📊 Definir Metas Altas na Negociação: O Efeito Reverso Oculto

Falei anteriormente na negociação e estratégias para lidar com as perguntas difíceis e de acordo com a Katherine Shonk, Editor, dos Negotiation Briefings da Harvard Law School existe o perigo de um efeito reverso quando as metas são muito ambiciosas, numa negociação.

✅ Os Benefícios de Definir Metas Ambiciosas:

   •   Negociadores que estabelecem metas específicas e desafiadoras alcançam melhores resultados em comparação com aqueles que definem metas vagas ou modestas.

   •   Metas altas incentivam os negociadores a trabalhar mais e a planear com mais eficácia.

⚠️ O Efeito Reverso:

   •   Metas ambiciosas podem gerar ressentimento por parte do outro lado.

   •   Pesquisas mostram que negociadores com metas altas são frequentemente percebidos como menos simpáticos, resultando em menor cooperação nas interações futuras.

   •   Numa experiência, vendedores deram menos dinheiro a compradores com metas ambiciosas numa tarefa de alocação pós-negociação, mostrando sentimentos negativos persistentes.

🤝 Equilibrar Metas e Relacionamentos:

1️⃣ Gerencie Ganhos e Perdas: Distribua boas notícias e concessões ao longo do tempo, mas entregue as más notícias de uma só vez.

2️⃣ Adie a Aceitação: Evite aceitar uma oferta imediatamente; prolongue ligeiramente a negociação para evitar arrependimentos.

3️⃣ Controle a Euforia: Não demonstre satisfação excessiva após uma negociação bem-sucedida — pode parecer que explorou o outro lado.

Como reduzir a ansiedade em negociações de acordo com Alison Wood Brooks, Assistant Professor da Harvard Business School

A ansiedade comum durante as negociações também pode afetar o desempenho.

A boa notícia é que existem estratégias eficazes para gerir esse nervosismo e melhorar os resultados.

1. Reinterprete a ansiedade como excitação: Em vez de tentar se acalmar, veja o nervosismo como excitação. Dizer “Estou animado” pode transformar a ansiedade numa energia positiva, melhorando o desempenho em situações de alta pressão.

2. Concentre-se nas oportunidades: Ao invés de se focar nos possíveis fracassos, pense nas oportunidades de sucesso que a negociação oferece. Isso ajuda a manter uma mentalidade positiva e aumenta as chances de obter bons resultados.

3. Prepare-se com antecedência: A ansiedade antes de uma negociação pode ser um sinal para se preparar melhor. Use essa ansiedade a seu favor, dedicando tempo para se organizar e planear a sua abordagem.

4. Pratique regularmente: A prática constante ajuda a aumentar a confiança nas negociações. Quanto mais praticar, menos a ansiedade influenciará o seu desempenho.

Essas estratégias ajudam a transformar a ansiedade em algo produtivo, resultando em negociações mais eficazes e menos stressantes.

🎯 Conclusão: Defina metas ambiciosas, mas tenha cuidado com a gestão do relacionamento para garantir cooperação e boa vontade a longo prazo. Use a ansiedade a seu favor, de forma positiva no desempenho e negociação.